找位、定位、到位——创业者的“产品之最”

俗话说“尺有所短,寸有所长”,每个人都有自己的缺点和优点。创业者如果用自己的短去比人家的长,结果必然是输的凄惨无比,但是如果能用自己的长处与人家的短板竞争,就很容易获得成功。所以创业者需要扬长避短,以自身的优势创业。

聪明的创业者,通常会选择在某个细分领域成为“第一名”。因为大的领域都被行业巨头垄断了,而细分领域却存在着无数机会。

“第一名”的定位,就是要寻找自己公司的“产品之最”。包括“最好的质量”、“最佳的服务”、“最好的设计”、“最安全的”、“最快的”、“最顾客化的”、“最创新的”、“最可靠的”或是“最著名的”、“最低的价格”、“最高的价值”。如果一家公司坚持不懈地反复强调某一定位,并且令人信服地进行传播,它就可能出名,并取得优势获得成功。

创业者的“产品之最”,目的是产品在客户心目中的形象和地位,这个形象和地位应该是与众不同的。至于怎样确定“产品之最”,可谓是仁者见仁,智者见智。绝大多数人认为,“产品之最”就是给产品定位。不过,随着市场的不断发展,仅有产品定位已经不够了,必须从产品定位扩展至营销定位。也就是说,创业者还需要解决三个问题:满足谁的需要?满足谁的什么需要?如何满足这些需要?

第一步:找位。满足谁的需要?即选择目标市场的过程。

在市场分化的今天,任何一家商店和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人,同时也不是每位顾客都能为我们带来正价值。因此,每一位店主都需要确定与筛选我们的目标顾客,裁减顾客就是裁减我们的成本。

第二步:定位。满足谁的什么需要?即产品定位的过程。

产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。这里的细分目标市场与选择目标市场之前的细分市场不同,之前是细分整体市场,选择目标市场,而在定位阶段,是对选择后的目标市场进行细分,再选择一个或几个目标子市场的过程。也就是阿华在确定理发市场之后,将自己定位在“板寸”的子市场的过程。

第三步:到位。如何满足需要?即进行营销定位的过程。

在确定满足目标顾客的需要之后,我们需要设计一个营销组合方案并实施这个方案,使定位到位。这也就是产品价格、渠道策略和沟通策略有机组合的过程。可见,整个营销过程,就是定位和到位的过程,到位也应该成为广义定位的内容之一。

寻找“产品之最”,围绕“产品之最”的种种营销手段,都是为了打败“同质化产品”。我们都知道,无论在哪个行业,市场上同质化的产品都有很多。中国人的模仿能力很强,新的产品一经面世,跟风模仿者立刻蜂拥而至。创业者需要充分发挥创造性推动营销,通过发掘自己的优势进行创业,一定能够在同质化的对手中脱颖而出。

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